本に学ぶマンション投資

年収500万円のサラリーマンが不動産投資で成功したければ「中古ワンルーム」を「物上げ業者」から買いなさい

年収500万円のサラリーマンが不動産投資で成功したければ「中古ワンルーム」を「物上げ業者」から買いなさい

エステージェント株式会社 桑田泰 (著)

2019年10月29日発行

不動産売買の取引態様は大きく分けて売主と媒介(仲介)の二種類になります。

売主とは、その名の通り物件の持ち主が直接販売する取引のことで、多くの場合不動産業者所有の物件になります。一方、媒介は、物件の持ち主が不動産業者に客付けの依頼をする取引のことで、主に個人所有の物件になります。それぞれの違いは、売主物件は不動産業者の直接取引になるので仲介手数料が無料なのに対し、媒介物件は売り手と買い手の間に立ち取引を進めるので、契約までの手数料として、法律で定められた物件価格の3%+6万円(税別)を上限とした費用が発生することです。

売主物件は手数料がかからないのでお得だと思われがちですが、実は、そう単純な話ではありません。特に、不動産投資の代名詞ともいえる中古ワンルームマンションにおいては、売主として流通している物件の多くは、不動産投資会社が、所有者から物件を預かって買主に仲介する不動産業者、いわゆる物上げ業者から仕入れたものになります。つまり売主の不動産投資会社は、物上げ業者から物件を買い取り、転売をする再販業者となります。再販業者が物上げ業者から物件を買い取る際には仲介手数料がかかりますし、再販業者は手数料ではなく転売益のビジネスとなるため、物件を販売する時には再販業者が購入に要した費用に利益がのせられることになります。結果として、再販業者が売主である物件は媒介物件以上の費用負担が発生します。

そのからくりを詳細に説明しているのが、これから紹介する『年収500万円のサラリーマンが不動産投資で成功したければ「中古ワンルーム」を「物上げ業者」から買いなさい』です。

中古ワンルームマンションの流通の仕組み

物上げ業者とは、「ワンルームマンションを所有している売主からの依頼、または売主を探してくることによって、購入したい買主(投資家含む)に物件を仲介する業者」で、再販業者とは、「物上げ業者からいったん物件を買い取り、買主へ再販する業者」になります。単純化すると、物上げ業者が卸問屋であれば、再販業者は量販店という構図になります。実際、中古ワンルームマンション投資をされる方はその多くが卸問屋である物上げ業者からではなく、量販店である再販業者から物件を購入していて、その比率は99%にもなります。

中古ワンルームマンションは、そのほとんどが物上げ業者によって仕入れされているのに直販が極めて少ないのは、物上げ業者にとって再販業者は理想的な買い手であるということが根底にあります。物上げ業者の利益は、仕入れた物件を仲介することによる手数料なので、買い手が個人であっても業者であっても変わりません。

個人の買い手の場合、まず客付けをする作業だけでもかなりの手間と費用がかかりますし、たいていの場合、自己資金ではなく融資で物件を購入するので手続きにも時間を要します。融資の審査に通ればよいですが、もし通らなければ金融機関を探すところからやり直しとなることもあります。一方、再販業者が買い手となる場合、個人投資家とは違い融資審査の必要がありませんので、すぐに商談、契約となります。営業力を仕入れに集中している物上げ業者にとって再販業者は、即売り上げにつながるお客様であり、そして、再販業者にとっても、物上げ業者経由で定期的に供給される物件を再販(転売)すれば売り上げにつながるので、お互いが良いパートナー関係にあるわけです。

なぜ中古ワンルームマンション投資で失敗するのか

再販業者が中古ワンルームマンションを販売する場合、一般的に、物上げ業者から購入した金額に20%前後上乗せされます。再販業者は販促活動を通してお客様とつながり、一人ひとりのお客様が不動産投資で実現したいことをヒアリングし、最適な物件を提案し、審査を通してくれる金融機関をみつけ、所有後もお客さまが安心できる賃貸管理のサービスを提供します。これは手間と費用の掛かる作業ですので、物件価格に乗せられる20%の金額は純粋に再販業者の利益になるわけではありません。しかし、再販業者から物件を購入するということは、物件取得費で比較すると、物上げ業者から媒介で購入するよりは、20%前後割高になるのは事実なのです。

利回りとは物件取得費を一年分の賃料収入で割ったものなので、割高物件を購入すると相場価格で購入するよりも利回りが低くなります。再販業者は良いサービスを提供する対価として利益を得ているので、必ずしも再販業者から購入することが経費を含めた実利回りの低下に直結するわけではありません。しかし提供されるサービス以上の出費をすると必ず収益は悪化します。

再販業者のビジネスモデルは物上げ業者から仕入れた物件をエンドのお客様に販売して利益を上げるものです。どのような物件であっても販売することで成り立つモデルなので、なかには、お客様の利益よりも、営業担当者自らの営業成績や会社の利益が優先され、割高物件が生まれてしまう背景があります。

中古ワンルームマンション投資で成功するためには

割高物件を購入しないために欠かせない知識があるとすれば、当然それは物件価格と賃料の相場です。相場を知る事こそが適正価格で物件を購入する近道になります。

不動産投資の目的は私的年金、節税、資産運用等さまざまですが、不動産投資営業担当者は販売のプロなので、それぞれのお客様が最もメリットを感じるポイントを中心にトークを繰り広げます。物件を売却するのであれば、物件固有の特徴や賃貸、売却のポテンシャルが説明されてしかるべきところですが、ローンが払い終われば老後の生活費になる、キャッシュフローはマイナスでも税金が還付される、などと不動産投資一般のメリットばかりが強調され、お客様の利益の最大化がないがしろにされる傾向があります。紹介している物件が目的を達成できることをアピールすることで、他の物件と比較することであぶりだされる物件価格、賃料、そしてその二つから算出される利回りの相場から目を逸らしているかのようです。

投資であるからには、投下した資金に対してどれだけのリターンがあるかが最も重要で、物件価格は後からは修正が効かないもっとも収支に影響が高いものです。中古ワンルームマンションは一点ものですので、決断を先延ばしにすることでタイミングを逸して購入できなくなることはあると思います、ただ、物件の紹介をされたら、健美家や楽待など不動産投資物件のポータルサイトで、周辺エリアの似た条件の物件価格や利回りをチェックして、今購入しようとしている物件の価格が適正なのか判断するようにするだけでも、割高物件を購入してしまうことは避けられます。

中古ワンルームマンションを物上げ業者から買うべき理由

一般市場に出回っている中古ワンルームマンションは、約99%が再販業者が販売する売主の物件ですので、高値でつかむことが無いように注意が必要です。再販業者から2,000万円の物件を購入した場合、物上げ業者の媒介で買うよりも400万円(物件価格の20%)高くなるだけではなく、ローンで購入すればさらに差は開きます。本書でシミュレーションが掲載されているのでそのまま引用します。

  再販業者物件 物上げ業者物件
価格 2000万円 1600万円
金利 2% 2%
返済期間 35年 35年
家賃 7万円 7万円
管理費
修繕積立金
1万円 1万円
返済総額 2772万円 2226万円

金利2%、35年間と同じ条件で比較すると、ローン返済の総額は546万円の差額が生まれています。当然借り入れ金額の違いによりキャッシュフローも大きく変わります。

  再販業者物件 物上げ業者物件
家賃収入 6万円 6万円
毎月の返済額 6万6000円 5万3000円
月間収支 -6000円 +7000円
年間収支 ※1 -12万2000円 +3万4000円

※1 固定資産税を5万円で算出しています。

この例では、再販業者の物件の年間キャッシュフローはマイナス12万2000円。一方、物上げ業者の物件はプラス3万4000円。それぞれ、金利と建物の減価償却費を経費にできることを考慮すると、再販業者物件はプラスマイナスゼロ、物上げ業者物件はプラス10万前後になります。しかし建物は償却資産なのでは経年劣化による家賃の下落、修繕積立金の値上げに直面しますし、賃借人が入れ替わるたびに原状回復費用の負担も避けられません。そう考える再販業者物件は赤字収支に転じます。

不動産投資で成功するには物件を適正価格で購入することが最も重要ということが分かると思います。物上げ業者の利益は法律で上限が決められた仲介手数料という形で明確になっており、さらに利益が上乗せされることはありません。そして、物上げ業者は売主と買主の媒介なので、金額は双方の折り合いがつく相場に落ち着きます。つまり、適正価格で購入するには、物上げ業者経由で購入するのが確実なわけです。

まとめ

物上げ業者という存在はあまり知られていませんので、業者を見つけることが難しいと思います。
ポータルサイトの物件詳細ページや不動産会社によって紹介された販売図面の取引態様が媒介もしくは仲介となっている会社をピックアップして、投資物件の仲介を依頼するような積極的にアプローチすると良いかもしれません。



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